中小企业做内容总把文章当广告卖，难怪客户不买账

许多中小型企业去做内容方面的工作, 头一个环节就弄错了方向, 硬是把内容给当成广告位来用, 结果每一篇文章里头都塞满了在推销产品的信息, 客户在读完之后呢, 心里只清楚知道你是在卖什么东西。

但是, 对方并不知道你能帮他们解决什么具体的问题。对于中小企业而言, 做内容这件事儿并不是说写出来的数量越多就越好, 而是要先躲开那几种经常会出现的错误看法。

误区一：把内容当广告

在中小企业进行内容创作的时候, 最容易产生的错误认识, 就是每一篇文字都要强行夹杂销售话术。文章的标题写得好像是关于“应该怎么来选择”的讨论, 但是在正文才写了三句话之后, 就开始着急忙慌地去推销自己的产品, 这种情况下, 读者很难去建立起对你的信任感。

其实内容的第一个重要任务, 是要去切实回答客户所提出的问题, 要把判断的标准、适用的边界情况以及大家容易踩到的常见陷阱都讲得清清楚楚, 而产品只是众多解决方案当中的其中一种而已。

客户之所以愿意把一篇内容全部看完, 通常是因为这篇内容帮他们节省了时间, 而不是因为你反复重复了产品的卖点。中小企业在进行内容创作之前, 可以先问自己一个问题, 这篇文章能不能直接、独立地解决掉一个具体问题呢。

如果你把产品相关的段落给删除掉之后, 发现剩下的内容已经没有什么值得看的价值了, 那就说明这篇文章的内容根基还没有真正站得住脚。

误区二：只看数量，不看选题

第二个误区是关于日更这一点的, 中小企业在进行内容创作时, 人手本身就非常紧张, 为了维持更新频率不变, 容易产出行业常识、节日祝福以及公司这类新闻, 这些内容即便发送得再多, 也很难带来搜索和询盘的机会, 这是很现实的。

更可取的操作方式是先搭建一个针对常见疑难问题汇总的地方, 将销售、客户维系以及售后服务环节在日常工作期间反复遇到的状况逐一记录在册, 随后依据潜在消费者是否有自我检索的倾向来进行先后顺序划分。

规模尚可的企业在实施信息传播策略时, 只要内容能够对实际发生的疑问给予解答, 其产生的意义通常要比十篇缺乏实质内涵勉强拼凑的更新内容更为珍贵。

误区三：只看阅读量，不看承接

第三个误区是盯着阅读量看。对于中小企业做内容来说, 如果文章里头没有设计后续的动作, 那么读者读完之后就会直接离开。在这种情况下, 即便阅读量再高, 也只是一种表面的热闹景象。

在内容页面的位置上, 需要向读者明确地告知他们下一步可以采取的行动: 可以是去看方案, 可以去查找价格信息, 可以预约咨询事宜, 或者是去下载一份相关的检查清单。

中小企业在从事内容方面事务的时候, 应当尝试通过微小的推动动作, 把用户的“阅读”体验往“行动”这一步进行引导。具体来说, 他们可以在文章的末尾部分放置一个关于相关问题的清单, 或者展示一份包含自身服务内容的详细说明信息, 又或者提供一个只需要填写很少数量字段的咨询接入入口。

需要明白的是, 内容方面的功能主要负责建立相互之间的信任关系, 而页面部分的功能则主要负责接收并承接用户的需求, 并且这两个部分都是缺少任何一个都会造成问题的, 因此两者都是不可或缺的重要环节。

误区四：没有复用和更新

第四个误区认为, 内容是只能发布一回的东西。中小企业在开展内容工作时, 应当将一个客户面临的问题拆解为问答形式、图文资料、短视频脚本以及销售辅助材料, 并且要在公众号平台、官方网站和私信通道之中进行重复利用, 这比起每次都重新从零开始打造来说, 效率会更高。

已经发布的那些内容, 也是需要去更新的, 因为价格变来变去的, 操作流程也在变, 平台规则也变了, 但是老旧的文章上面还挂着过时的信息, 这样会直接导致消费者对你的信任程度降低, 所以对于中小企业在从事内容创作的时候, 建议每季度抽出时间来挑选那些访问量比较高的页面, 去仔细核对其标题到底准不准, 操作步骤清不清楚, 联系方式对不对, 还有常见问题的解答是不是靠谱, 这样才能够让内容保持其可用性。

要是团队里面没有专门去做内容编辑的人选的话, 那么就可以试着把有限的精力先花在该花的地方去, 也就是放在内容营销这些比较基础的动作上面。具体要做的事情其实也不多, 主要就是需要建一个固定下来的问题池, 还要规定好固定的负责人是谁, 同时也得确定一个固定的复盘节奏来进行。

中小企业做内容，先做三件事

第一, 要选择一个客户经常拿来问, 并且对促成交易有着重大影响的那个问题, 把它写成一篇完全可以独立去回答问题本身的文章。第二, 要给这样一篇文章配备一个明确的接下来必须做的动作, 千万不要让阅读该文章的访客自己去费心思寻找操作的切入点。

第三, 需要持续不断地进行长达三个月的跟踪监测, 仔细查看在搜索时的点击率、收到的咨询次数以及这些具体销售案例被使用的实际效果方面究竟发生了怎样的变化。

中小企业在做内容的时候, 不需要在一开始就搭建起一个规模很大的团队, 应该先把某一个细分的具体问题深入地去处理透彻, 然后再去复制已经行之有效的方法, 这种做法比同时开设五个不同的栏目要更符合实际情况, 因为这样更为切实可行, 对于中小企业开展内容工作这一点来说, 内容并不是指像活动那样的短期行为, 而是在本质上属于一项需要不断地进行长期维护才能够保持价值的资产。

常见问题

中小企业没有内容团队怎么做？

先去指定一个专门的人来负责, 把销售和客服遇到的问题全都收集起来, 然后在每个月固定地弄出几页页面出来, 这一过程完全可以让人工智能去帮忙做整理和写出初稿, 但是里面的事实、案例还有那些判断性的内容, 必须得让熟悉业务的人去补充并且进行审核。

内容更新频率越高越好吗？

这个说法并不正确, 对于中小企业而言, 在做内容方面的任务时, 最需要优先考虑的三个关键点分别是所选的题目是否存在着一定的搜索需求程度、发布的内容是否可以帮助建立起客户信赖感、以及呈现内容的网页页面是否具备能够有效承接业务咨询的能力这样的条件, 同时更新发布的频率必须服从于内容质量的高低和后续维护管理能力的大小这一前提, 如果仅仅是为了追求一天更新很多次而忽略了质量, 那么这样做的结果只可能会给企业运营增加不必要的额外负担。

怎么判断内容有没有用？

大家不要把目光仅仅锁定在阅读数量上面, 还要去观察搜索点击的情况以及页面停留的时长, 同时看看咨询留言的内容, 还有销售是不是愿意把这些东西转发给客户, 凡是能够反复回答客户那些疑问并且可以缩短成交过程中沟通时间的内容, 才是真正有效的内容。