IAA和IAP到底怎么选？3个维度确定你的变现模式
结论先行:如果是要做工具类、信息类的应用, 那最好优先选择用广告变现的方式, 也就是IAA这种模式。要是做那些重度游戏, 或者是很强那种需要花钱买内容的付费应用, 那就应该优先选内购这种方式, 也就是IAP。
如果是那种混合型的产品, 像是有轻度的游戏内容, 又有订阅功能, 这两种方法是可以同时进行的。之所以这么判断, 是依据下面所说的这三个维度, 只要逐个去对照着看, 最后自己就能得出一个答案。
维度一：用户生命周期价值（LTV）
如果LTV是大于15元每用户的, 那就说明用户有很强的付费意愿, 这种情况下应该选择IAP。这种情况在二次元游戏里很常见, 在策略SLG里也很常见, 在像设计类App这样的付费工具里也很典型。
LTV<5元/用户表示用户付费的意愿比较弱, 业务主要依靠流量规模来实现变现, 因此需要选择IAA模式。这种模式在免费的小说阅读应用、天气工具软件以及轻量级的消除类游戏中经常能够看到典型的情况。
在5–15元区间这个范围里面, 两种方案都是可以的, 但是更建议大家用IAP作为主要方式, 同时把IAA当作辅助手段, 也就是说不让广告去打扰核心的付费体验。
数据的来源是Adjust在2024年发布的移动游戏变现报告, 从这份报告中我们可以看到, 全球范围内的休闲游戏的单用户LTV的中位数大约是2.3美元, 而中重度游戏的单用户LTV中位数则是约8.7美元, 另外, 国内工具类App的单用户年收入中位数约为12元。
维度二：目标市场付费习惯
| 市场特征 | 适配模式 | 原因 |
|---|---|---|
| 欧美、日韩 | IAP占比可高达60%–80% | 用户订阅/买断习惯成熟，广告eCPM较低（$5–$15） |
| 东南亚、拉美 | IAA占比70%以上 | 付费率不足1%，但广告eCPM尚可（$2–$6），靠DAU堆收入 |
| 中国大陆 | 混合，IAP偏重 | 微信/支付宝付费链路短，但IAA（激励视频）渗透率也极高 |
你要查看的是, 你那个目标市场里边的广告eCPM还有IAPARPPU（每付费用户收入）这两个东西, 就是关键指标。当 eCPM 乘以人均广告次数, 这个结果小于 ARPPU 乘以付费率的时候, IAP 更优；反过来, 要是上面的结果大于那个值的话, IAA 就更优。
维度三：产品形态与广告兼容性
对于强交互或强沉浸式产品(像FPS游戏、RPG游戏或是音乐App), 因为插屏广告会破坏体验, 所以应该选择应用内购买或者订阅这种方式。而在仅采用基于广告的变现模式时, 仅限于使用开屏广告和激励视频这两种形式。
轻交互和工具类型的产品,比方说计算器、翻译软件还有新闻应用之类的东西: 用户在里面停留的时间比较短, 愿意花钱的动机也不太强, 主要靠IAA来获取收入, 具体手段就是横幅广告加上插屏广告, 再加上激励性视频广告。
混合这个形态是什么意思, 就是把休闲游戏和角色收集这两类内容结合在一起。在这种玩法里面, 玩家可以通过内购来购买角色或者皮肤等东西, 这是一种直接花钱的途径。
同时, 也可以用激励观看视频这种方式来达到获取体力或者加速效果的目的, 这是另一种间接的方式。这两种变现方法放在一起, 彼此之间不会产生互相妨碍的问题, 可以和平共处。
常见误区
1. “先上我接广告,跑量之后再加内购消费”——这是一个错误的做法。过早地加载广告软件工具包, 会降低用户的留存率。在应用内购买转化的窗口期之内, 也就是前七天之中。如果一旦流失了, 后期再添加内购功能, 也根本无法挽救回来的局面。
2. “IAA就是放广告,没技术含量”“IAA就是做广告,一点技术深度都没有”——这个看法是错误的。广告位的摆放密度、展示频率的控制方式,以及eCPM瀑布流的策略安排,这三样东西是直接决定了收入会出现正负百分之四十那样大幅波动的关键因素。
3. “把IAP等同于只卖皮肤”这个说法是错误的, 因为像按月或者按年收费的订阅制, 比如购买体力包, 还有那种限定通行证之类的东西, 全都属于内购即 IAP 的这个范畴里面, 它所能做的设计空间其实要比那种单一的直接买断要大得多。
落地建议
1. 在正式投入使用之前, 需要先利用Adjust或者AppsFlyer这两个工具, 去提取那些目标市场在最近90天以内, 属于同一类产品的关于LTV、eCPM以及付费率的这三组具体数据, 然后接着把这些数据分别代入到上面提到的公式里面去, 从而完成针对A/B测试所进行的测算工作。
2. 在MVP阶段, 系统仅仅会启动一种功能模式, 这样做是为了防止用户对于广告内容以及内部购买的选项分散注意力。
3. 在上线30天之后, 如果发现广告的R指标, 也就是广告收入除以MAU的结果, 小于0.05美元, 或者发现IAP的付费率小于0.8%, 那么就要立即去切换主模式, 或者是调整位点密度。
从三个不同的层面进行对照, 并且这一步骤已经彻底完成, 所得出来的结论只有一个明确无误的答案, 完全没有任何必要去采取那种两种方案都去尝试一遍的做法。
常见问题
《IAA和IAP到底怎么选？3个维度确定你的变现模式》主要讲什么？
结论先行:如果是要做工具类、信息类的应用, 那最好优先选择用广告变现的方式, 也就是IAA这种模式。
文章提到了哪些重点？
如果LTV是大于15元每用户的, 那就说明用户有很强的付费意愿, 这种情况下应该选择IAP；你要查看的是, 你那个目标市场里边的广告eCPM还有IAPARPPU（每付费用户收入）这两个东西, 就是关键指标
文章给出了哪些建议？
之所以这么判断, 是依据下面所说的这三个维度, 只要逐个去对照着看, 最后自己就能得出一个答案。
维度一：用户生命周期价值（LTV）怎么样？
如果LTV是大于15元每用户的, 那就说明用户有很强的付费意愿, 这种情况下应该选择IAP。这种情况在二次元游戏里很常见, 在策略SLG里也很常见, 在像设计类App这样的付费工具里也很典型。